Серафимское юридическое агентство
Назад

Как проверяют при покупке дйствующий бизнес

Опубликовано: 11.04.2020
0
1

Нюансы при покупке бизнеса

Приобретение зарегистрированных предприятий с имеющейся историей развития может быть сопряжено с отрицательным влиянием некоторых факторов:

  • нет уверенности в том, что имеющиеся технологические линии прошли модернизацию и не потребуют срочной замены;
  • возможно возникновение ситуации, когда срок действия текущих арендных договоров заканчивается, а согласование условий их продления или перезаключения зашло в тупик или не начиналось;
  • у работников может выявиться низкий уровень квалификации;
  • риски скрытых долгов или испорченных отношений с ключевыми контрагентами, что в перспективе значительно осложнит ведение бизнеса.

Дополнительная трудность – поиск продавца бизнеса.

Обратите внимание! Отлаженный бизнес продают «тихо», без массового тиражирования рекламы во всех СМИ, чтобы не напугать контрагентов и клиентов.

Поиск подходящего готового проекта для покупки можно вести через рекламные доски в бизнес-изданиях, брокерские компании и интернете. Особое внимание следует уделять личным контактам – через информацию, полученную от друзей и знакомых, можно найти подходящий вариант для вложения средств.

Перед принятием окончательного решения о покупке конкретного предприятия необходимо выяснить причины его продажи:

  1. Переезд владельца компании, предполагающий утрату контроля рабочих процессов.
  2. Возникновение спорных вопросов между учредителями без возможности найти компромиссное решение.
  3. Утрата интереса к бизнесу, желание отойти от дел.
  4. Серьезное заболевание, которое делает невозможным дальнейшее руководство предприятием.
  5. Необходимость срочно найти большую сумму наличных средств.
  6. Избавление от непрофильных активов, что характерно для крупных холдингов.
  7. Низкая рентабельность бизнеса.
  8. Неумение справляться с руководящей ролью, отсутствие соответствующего опыта.

На этом этапе проводится оценка стоимости бизнеса, анализируется его финансовая отчетность, составляется прогноз рентабельности и перечень необходимых капиталовложений. Продавец должен предоставить акты инвентаризаций, уставные документы, разрешительную документацию, бухгалтерскую отчетность. Исследование текущего финансового состояния можно делать самостоятельно или силами оценщиков и аудиторов.

Оценка преимуществ и недостатков разных способов передачи прав собственности, анализ степени важности всех факторов для участвующих сторон. Выбор того или иного метода будет зависеть от сроков, отведенных для оформления сделки, общего числа участников ООО.

Если заключение сделки сопровождает нотариус, то отдельным пунктом договора с ним можно прописать подачу документации в налоговые органы без участия продавцов и покупателей. При самостоятельном переоформлении данная функция возлагается на генерального директора.

Сначала подаются документы об увеличении уставного капитала и появлении нового участника ООО. На это отводится 1 месяц с даты внесения денег дополнительным участником. В течение 5 рабочих дней в налоговой обрабатываются документы. Далее подаются документы, свидетельствующие о выходе участника или участников из ООО, которые на протяжении 5 рабочих дней пройдут процедуру регистрации в инспекции.

Этап подразумевает получение листа внесения изменений в ЕГРЮЛ с заверенным оригиналом обновленной версии устава. Сделать это можно при личной явке или по почте, если в момент подачи документации указать почтовый адрес для отправки.

Подготовка и рассылка письменных уведомлений об изменениях в составе руководства компании. Обязательно надо оповестить банковские структуры, с которыми сотрудничает организация, и контрагентов, в договорах с которыми прописано такое обязательство.

Прежде всего нужно отметить, что в российском законодательстве нет такого понятия, как «покупка готового бизнеса». Любая компания является юридическим лицом, а значит вполне себе самостоятельным субъектом правовых отношений.

В силу этих причин выступать в роли предмета купли-продажи она не может. Следовательно, сам термин «приобретение готового бизнеса» и любые производные от него, никакой юридической силы не имеет, и использование его будет не совсем корректным. Тем не менее, для упрощения восприятия мы будем применять именно это выражение.

На сегодняшний день существует две схемы приобретения действующего бизнеса:

  1. Постепенная или одномоментная покупка долей компании, влекущая за собой смену собственников компании, и изменение пакета учредительных документов с последующей их регистрацией;
  2. Назначение покупателя действующего бизнеса его полноправным руководителем, а значит наделение его контролем над компанией.

Как уже было сказано, проверить готовый бизнес перед покупкой должны специалисты. Но для того, чтобы избежать лишних расходов, предварительную оценку можно провести самостоятельно. В первую очередь это касается наличия полного пакета документов, которые должно иметь любое юридическое лицо:

  • свидетельство о государственной регистрации в качестве юридического лица;
  • свидетельство о постановке на учет в налоговую службу;
  • решение о создании компании;
  • устав организации;
  • печать;
  • письмо Роскомстата с указанием о присвоении соответствующих кодов ОКВЭД;
  • внутренние приказы о назначении директора компании и главного бухгалтера;
  • документы, подтверждающие право нахождения компании по указанному юридическому адресу;
  • все извещения из внебюджетных фондов (пенсионного, социального страхования, обязательного медицинского страхования, дорожные, экологические, и др.).

Основной нюанс заключения сделки по купле-продаже бизнеса заключается в том, что покупатель должен будет довериться продавцу. Полноправным владельцем предприятия новый владелец сможет стать только после того, как будет сделана соответствующая запись в государственном реестре.

Покупке крупного бизнеса предшествует масштабная преддоговорная работа, венцом которой является такая процедура, как due diligence (пер. с англ. «юридическая проверка бизнеса»). На стадии этой проверки бизнес контрагента проверяется буквально «вдоль и поперек», изучаются все возможные риски, осуществляется проверка бухгалтерской отчетности, налоговой дисциплины, отсутствие долгов, база контрагентов, наличие лицензий и судебных споров, финансовая и юридическая документация.

В due diligence могут быть задействованы специалисты различных профилей, а затраты на эту проверку обычно внушительные, но такова цена оценки всех рисков перед покупкой бизнеса.

Основными рисками, с которыми может столкнуться покупатель, являются риски наличия непогашенных долгов на балансе приобретаемого актива, риски наличия актуальных судебных процессов, которые могут привести к тем или иным последствиям или повлиять на итоговую стоимость бизнеса, наличие налоговых и иных правонарушений за предприятием.

В рамках процедуры due diligence также проверяется надлежащее учреждение общества, надлежащий выпуск акций общества, право собственности продавца на отчуждаемый актив, участие общества в других обществах, соблюдение предприятием экологического законодательства (а в современных реалиях экологический due diligence будет только набирать обороты).

Отсюда можно сделать вывод о том, что рисков большое количество, и необходимо все их учесть перед покупкой компании. Стоит также отметить, что когда речь идет о покупке крупного бизнеса, куда привлекают юристов солидных компаний, то риск попасть в руки мошеннику, как правило, равен нулю.

Первичная, можно сказать «эмпирическая», оценка бизнеса осуществляется бесплатно посредством мониторинга СМИ, различных порталов, где размещается общая информация о приобретаемом активе. Как правило, затем потенциальный контрагент обращается в юридический и финансовый консалтинг или аудиторскую компанию, которые проводят данную проверку платно, что является более действенным способом оценки во избежание различных рисков.

Как проверяют при покупке дйствующий бизнес

Экспертная оценка проходит посредством изучения документов организации. Обычно юристам предоставляется доступ или к электронным базам данных, или в специальное помещение, где юристы и эксперты могут ознакомиться с документами. По итогам юридической проверки составляется отчет, где описываются различные риски и проблемы или их отсутствие.

По каким причинам могут продавать бизнес

Покупатель готового бизнеса должен четко понимать, что с успешным предприятием, приносящим солидный, стабильный доход, никто без очень весомых на то причин не расстанется. А потому анализ и проверка предмета купли-продажи должны быть самыми тщательными.

Выяснение причин, по которым владелец решается продать свой бизнес, стоит на первом месте в череде многочисленных мероприятий по изучению предприятия. К основным мотивам продажи можно отнести:

  • полный отказ от предпринимательской деятельности в силу различных личных причин (переезд на новое место жительство; юридический раздел имущества, к которому можно отнести и бизнес, при разводе супругов; изменение мировоззрения, и т.д.);
  • работа предприятия в убыток (причем хорошо, если этот факт не скрывают!);
  • отсутствие интереса к бизнесу в целом (допустим, предприниматель решил пойти работать на государственную службу, или ему предложили «теплое место» в какой-нибудь компании;
  • желание поменять сферу деятельности (такое встречается на каждом шагу – создал человек бизнес, а через какое-то время понял – не мое это, и решил заняться чем-то другим, а денег уже нет, все вложено в существующее дело, которое теперь нужно продать).
Предлагаем ознакомиться  Должностная инструкция электрика - образец 2020 года и как ее составить, права и обязанности

Документальное оформление сделки

Возможен вариант, что после перехода предприятия новому владельцу, упадут либо объемы производства, либо уровень доходов, либо все в совокупности. Чтобы минимизировать подобные потери необходимо в первое время больше прислушиваться к советам не только прежнего владельца, но и сотрудников, проработавших в компании не один год.

Удачной покупки!

Ключевым документом при оформлении сделки по приобретению бизнеса является договор купли-продажи. В нем обязательно должны освещаться следующие вопросы:

  • предмет и объект сделки, перечисление участников из состава продавцов и покупателей, приведение окончательной цены предприятия;
  • наличие или отсутствие у фирмы долговых обязательств с их подробной расшифровкой и уточнением, какие из них покупатель согласен принять;
  • факторы, способные повлиять на значение цены в промежутке времени между моментом подписания договора и окончанием юридического оформления сделки;
  • гарантии со стороны продавца относительно достоверности представленной им информации о фирме;
  • комплекс штрафных санкций и других мер воздействия при нарушении одного или нескольких пунктов договора;
  • размер залогового взноса.

Бизнес, оформленный в виде ООО, можно приобрести несколькими методами:

  1. Банкротство с последующей ликвидацией предприятия и выкупом его на торгах. Способ позволяет оптимизировать цену на объект, но велик риск того, что во время торгов появится серьезный конкурент, способный перебить ценовое предложение.
  2. Вхождение в состав учредителей с дальнейшим отчуждением долей и выходом из него прежних владельцев.

Второй вариант наиболее оптимален. Для оформления регистрации в качестве нового участника ООО потребуется:

  • заявление установленной формы Р13001, заверяемое нотариально;
  • решение учредителей об увеличении УК (при нескольких учредителях речь пойдет о составлении протокола общего собрания);
  • обновленная версия Устава предприятия в 2 экземплярах;
  • квитанция, подтверждающая оплату госпошлины;
  • заявление третьего лица (предполагаемого покупателя) о принятии его в состав компании;
  • банковский документ, подтверждающий внесение всей суммы вклада в УК покупателем (новым участником ООО).

На следующем этапе оформляется выход прежних участников ООО из его состава. Для этого готовятся такие документы:

  • заполненный бланк формы Р14001 (предполагается нотариальное заверение);
  • заявление, составленное каждым учредителем, подтверждающее их выход из общества;
  • протокол общего собрания о последующем перераспределении высвободившихся долей.

Для сопровождения сделки нотариусом потребуются соглашения купли-продажи с предоставлением оферт участников.

Обратите внимание! Нотариальное оформление всех этапов сделки и документации происходит при непосредственном участии обеих сторон – продавца и покупателя.

Выделяют такие способы приобретения бизнеса, как сделки слияния и поглощения — они включают в себя куплю-продажу контрольного пакета акций (share deal) или долей в уставном капитале общества, куплю-продажу основных активов общества. Предприятие также можно приобрести как имущественный комплекс (в соответствии с параграфом 8 гл.30 ГК РФ) — приобретение имущества, используемого в предпринимательской деятельности (asset deal).

Весь преддоговорный этап должен происходить в сопровождении юристов, которые будут изучать документацию, пункты договоров. Они, вероятнее всего, этот договор и составят. В крупных сделках обязательно подписывается такое преддоговорное соглашение, как соглашение о порядке ведения переговоров (п.5 ст.434.1 ГК РФ).

Также в обязательном порядке стороны заключают соглашение о конфиденциальности в отношении информации, которая стала им известна на преддоговорной стадии. Это классический договор на стадии заключения, поэтому им пренебрегать нельзя. 

Кроме того, рекомендуется заключить соглашение об эксклюзивности, сутью которого является установление обязанности продавца не вести переговоры о продаже актива с другими лицами. Одним из условий соглашения об эксклюзивности может быть запрет о сообщении о продаже бизнеса другим лицам.

Документальное оформление сделки

Представим ситуацию: есть желание заняться бизнесом, есть финансы, но нет ни малейшего желания строить все с нуля, проходить через нелегкую процедуру раскрутки своего дела. В этой ситуации приобретение готового бизнеса будет самым оптимальным вариантом.

Однако вся загвоздка в том, что почти всегда, когда существует выбор, покупатель начинает сомневаться – а вдруг не потяну, а вдруг через полгода исчезнет спрос, а вдруг другое направление более выгодное. Таких «вдруг» возникнут десятки, можете быть уверены. В этом случае следует провести небольшое самотестирование, ответив на следующие вопросы:

  1. Чем бы вы действительно хотели заниматься, опустив при этом такие детали, как уровень прибыльности и финансовые затраты на организацию бизнеса.
  2. Что вы умеете делать лучше всего. Согласитесь, будет очень разумно заниматься именно тем, что ты умеешь делать лучше всего? Во-первых, учеба «по ходу дела», как советуют многие «знающие», может стоить вам лишних затрат при ведении бизнеса, во-вторых, кто даст гарантию, что через год-два вы не поймете, что «это не мое», и тоже не выставите бизнес на продажу?
  3. Какие масштабы должны быть у вашего будущего бизнеса? Представьте какой штат персонала будет у вас работать? Какой количество торговых точек будет открыто? Какой объем реализации продукции/услуг вы ожидаете?
  4. Где должен быть расположен ваш бизнес в географическом плане? Какой охват покупательской аудитории вы планируете?

Ответы на данные вопросы позволят значительно сузить поле поиска бизнеса для покупки. Скорее всего после тщательного отбора останется не более 2-3 вариантов, выбрать среди которых можно будет уже после осмотра предприятия и ознакомления с документацией, что позволит максимально минимизировать риски при покупке готового бизнеса.

Как правило, приобретение готового бизнеса осуществляется за 7 этапов:

  1. Оценка своего финансового состояния. Цены в предложениях продажи действующих проектов довольно высоки, часто намного выше той суммы, в которую обойдется создание бизнеса с нуля (учитывая различные бонусы в виде наработанной клиентской базы, каналов поставок, и т.д.), поэтому нужные деньги на покупку готового бизнеса найдутся не у каждого.
  2. Поиск бизнес-предложений. Можно воспользоваться приведенным выше вариантом самотестирования, или прибегнуть к услугам бизнес-брокера.
  3. Контакт с владельцем бизнеса для уточнения причин и прочих деталей продажи, запрос всей необходимой информации для принятия решения.
  4. Изучение предложения. Самостоятельный анализ, особенно, если вы новичок в предпринимательской среде, ничего толкового не даст. Лучше прибегнуть к помощи специалистов, чтобы снизить риски при покупке готового бизнеса. Да, придется заплатить, но зато впоследствии можно быть уверенным, что вам не подсунули «кота в мешке».
  5. Внутренняя оценка бизнеса. С позволения владельца предприятия попробуйте провести от 1 до 3 дней в бизнесе, увидеть его «изнутри», прикинуть на себя роль руководителя, оценить текущие операции.
  6. При необходимости рассмотрение различных вариантов кредитования для покупки и выбор наилучшего.
  7. Заключение сделки. Если ваши желания совпадают с вашими возможностями, можно подписывать договор купли-продажи.

Примеры из практики

В деятельности нашей компании был опыт проведения краткосрочного due diligence — речь шла о купле-продаже голосующих акций компании. Поскольку сроки на проведение юридической проверки были урезаны, то в рамках сделки по купле-продажи акции был включен опцион на обратный выкуп акций в случае обнаружения недостатков в приобретаемом активе.

Механизм включения опциона на обратный выкуп акций при условии обнаружения недостатков в активе является достаточно распространенным способом подстраховки и довольно часто используется и после полноценного due diligence.

Также уже в рамках другого проекта наша компания участвовала в купле-продаже акций компании. Однако на стадии due diligence были выявлены судебные дела в отношении контрагента и его компании, которые могли привести к существенным рискам для потенциального покупателя. В итоге наш клиент отказался от покупки акций.

Работа на стенде

В России достаточно много, в частности, зарубежных компаний, которые работают по договору коммерческой концессии (= по договору франчайзинга). Этот договор регулируется ст. 1027 ГК РФ, где указано, что по договору коммерческой концессии одна сторона (правообладатель) обязуется предоставить другой стороне (пользователю) за вознаграждение на срок или без указания срока право использовать в предпринимательской деятельности комплекс принадлежащих правообладателю исключительных прав, включающий:

  • право на товарный знак, 
  • знак обслуживания,
  • права на другие предусмотренные договором объекты исключительных прав, в частности на коммерческое обозначение, секрет производства (ноу-хау).
Предлагаем ознакомиться  Бизнес план для получения кредита в банке

Основной плюс механизма франчайзинга заключается в том, что это, по сути, готовый бизнес в концептуальном плане, так как правообладатель передает в пользование практически всю атрибутику бизнеса, осуществляет обучение персонала и обязуется оказывать содействие за обусловленную стоимость (royalty/роялти).

Также бизнесменам, работающим по модели франчайзинга, нет необходимости в поиске поставщиков, так как продукция заранее предопределена соглашением и поставщик в том числе. Одним из плюсов является и тот факт, что франчайзи будет работать в уже готовой сфере бизнеса при низком уровне конкуренции, так как франчайзер стремится сделать так, чтобы на одной территории влияния осуществлял свою деятельность всего один франчайзи.

Минус заключается в том, что зачастую роялти очень большие по размеру, и бизнес должен действительно успешно работать, чтобы окупаться. Более того, первоначальные инвестиции достаточно крупные в принципе. Также договор коммерческой концессии связывает франчайзи жесткими обязательствами следовать концепту и политике компании-франчайзера, вне зависимости от того, является ли такой бизнес успешным.

Как проверяют при покупке дйствующий бизнес

День работы на стенде для нас оказался наименее активным. Не исключаю, что причиной этого был стенд в третий день мероприятия. Сама локация тоже оставляла желать лучшего. Все, что мы принесли со стенда, — это 12 контактов, из них три партнера, пять клиентов, четыре потенциальных инвестора. Два контакта на стенде пришли по рекомендации от инвестора, с которым мы познакомились накануне на вечеринке Forbes.

Из материалов мы раздавали листовки и сувенирку (корпоративные матрешки). Листовок можно привезти минимальное количество, посетители в командировках не стремятся брать их с собой. А вот сувенирка зашла на ура.

Наш продукт предполагает демонстрацию софта, поэтому нам нужен был монитор. Аренда монитора не входит в пакет «beta startup» и стоит 250 евро, но мы забыли его арендовать. Поэтому мы купили монитор в магазине по соседству. Так можно делать, главное, чтобы он отвечал требованиям по размерам, которые были заявлены организаторами.

Преимущества готового бизнеса

Что же конкретно получает покупатель в результате совершения сделки? Плюсы такого приобретения очевидны:

  • получение полностью реализованной бизнес-идеи, избавляющее от необходимых на создание и раскрутку бизнеса временных затрат;
  • наличие необходимого пакета документов;
  • сформированный штат квалифицированных, опытных сотрудников;
  • наличие налаженного производства/оказания услуг;
  • свое место в выбранной нише рынка;
  • раскрученный бренд/торговая марка;
  • наличие постоянной клиентской базы;
  • определенная налоговая, финансовая, и кредитная истории предприятия;
  • определенная репутация и связи, которые часто переходят от прежнего владельца к новому;
  • наличие каналов поставок необходимого сырья;
  • наличие лицензии, сертификата на проведение определенных работ;
  • наличие определенной, опробованной маркетинговой политики предприятия.

И, наконец, самый главный плюс в том, что получение прибыли будет происходить сразу после заключения сделки (если, конечно, бизнес не требует серьезной реорганизации, или даже «реанимации»). При создании бизнеса с нуля прибыль придется ждать не менее года, а то и дольше.

Как получить максимум из готового бизнеса?

Купля-продажа крупного бизнеса остается важной темой в современной предпринимательской сфере. Вне зависимости от причин, которые руководят предпринимателями перед продажей бизнеса, необходимо уделить значительное внимание процедуре юридической и финансовой проверки покупаемого актива, так как это позволит максимально избежать рисков и получить актив по той цене, которую он действительно стоит.

  • Прежде всего необходимо организовать тщательный due diligence приобретаемого актива, который включает в себя: наем квалифицированных специалистов в сфере юриспруденции и финансов, организацию их доступа к информации и документации контрагента, подготовку ими аналитического отчета по результатам due diligence. 
  • Затем происходит переход к активной стадии переговоров о покупке актива: на этой стадии необходимо позаботиться о надлежащем способе обеспечения обязательства, возможно, о кредитовании (в том числе синдицированном), о подписании соглашений о порядке ведения переговоров, о конфиденциальности и об эксклюзивности. Только после тщательнейшей преддоговорной работы контрагенты приходят к подписанию соглашения.
  • Важно отметить, что бизнес начинает работать на контрагента не с момента подписания договора, а несколько позже, так как необходимо совершить комплекс мер, которые подготовят вновь приобретенный бизнес к успешной работе: перезаключить трудовые договоры с новыми работниками, внести изменения в юридическую документацию. Если речь идет о покупке акций компании, то нужно внести запись о переходе прав на акции в реестре акционеров. 
  • Также приобретателю бизнеса придется заново получать все необходимые лицензии, так как в процессе покупки бизнеса лицензии на нового владельца не переходят.

Фото в материале и на обложке: Unsplash

Недостатки готового бизнеса

Свои минусы также неизбежны при приобретении действующего проекта. Конечно, в каждом направлении будут свои негативные нюансы, но к общим моментам можно отнести:

  • сложность самой процедуры купли-продажи;
  • возможные массовые увольнения сотрудников в связи со сменой руководства компании;
  • наличие «скрытых» долгов и штрафов, которые не всегда удается выявить при предварительной проверке бизнеса.

Еще один важный момент, который требует особого внимания при совершении сделки – бизнес никак не должен быть связан с личностью прежнего владельца!

Коротко об участии в Web Summit

Статус участия: beta startup. Это компании, которые уже проверили спрос на свой продукт, генерят выручку, показывая рост, и привлекают для целей развития от 1 до 10 млн долларов.

Участники от Focus: три человека.

Что включает пакет Beta: один день стенда (локация и время выбирается организаторами), билеты для троих представителей компании, доступ к meeting zone beta startup

Кратко о нас: B2B-софт для автоматического измерения и управления customer journey в торговых центрах. Система автоматически собирает данные о продажах и трафике, и, применяя технологии Wi-Fi-аналитики и распознавания лиц, предоставляет рекомендации торговым центрам по увеличению прибыли. За менее чем четыре года нашими клиентами стало более 150 компаний, включая международных (Ceetrus, Ingka Centers, Hines) и российских (Crocus, TPS, Fort group) игроков.

Опыт привлечения инвестиций: раунд А в 2018 году.

Как проверяют при покупке дйствующий бизнес

Цель участия в мероприятии: привлечение инвестиций. Мы не ожидали встретить там наших клиентов или партнеров, хотя знаю, что многие ездят именно за этим. В этой статье я описываю эффективность мероприятия именно с точки зрения привлечения инвестиций. 

Цель материала: поделиться с вами нашим опытом подготовки к участию в Web Summit и тем, что из этого получилось. Я намеренно не стала описывать процесс регистрации или давать рекомендации по отелям, так как многое об этом уже сказано. Да и сам процесс довольно обширно описан самими организаторами, в этом легко разобраться.

Наиболее частые ошибки и риски при приобретении готового бизнеса

Приобретение готового бизнеса не только сложный процесс, но и сопряженный с высокой степенью риска. Часто начинающие, да и опытные предприниматели совершают ошибки, самые распространенные из которых мы постарались обозначить в этом списке:

  • убеждение, что в развитии готового бизнеса принимать участие не нужно, и управление им может происходить из любой точки мира. Это не так. Пока вы не вникли в процесс работы, пока не разобрались во всех тонкостях, об отдыхе можно забыть;
  • покупка бизнеса в совершенно незнакомой для себя сфере бизнеса;
  • приобретение бизнеса в подарок (жене, любимой, и т.д.). Не случится ли так, что, не справившись с управлением, ваши близкие не взвалят на ваши плечи тяжелую ношу?
  • недостаточное внимание при проверке документации компании. Известны ситуации, когда, приобретая готовый бизнес, новый владелец получал «в нагрузку» еще и кучу неоплаченных долгов предприятия из-за своей невнимательности;
  • быстрая замена кадров предприятия.
Предлагаем ознакомиться  Виды и типы шенгенских виз, английских и американских виз 2019 года

Список основных рисков выглядит следующим образом:

  • завышенная прибыльность предприятия продавцом;
  • отсутствие перспективы развития бизнеса;
  • негативное отношение персонала к новому руководству.

В целом про мероприятие и организацию

Мы понимали, что стенд будет только один день, а выставка длится три дня. Мы также понимали, что стенд вряд ли обеспечит нам трафик заинтересованных инвесторов или хотя бы партнеров. Поэтому нашей целью было максимально эффективно подготовиться к выставке с точки зрения назначения встреч и заполнения графика работы.

Наш план подготовки включал:

  1. подготовку встреч с инвесторами,
  2. подачу заявок на Mentor hours, Pitch, Startup Showcase и Machine Demo, 
  3. анализ вечерних мероприятий,
  4. анализ конференций с интересными тематиками.

Первое, что нужно сделать всем русским, кто едет на Web Summit, это подписаться на русскоязычный чат Web Summit в Telegram. Ссылка на канал — @ruwebsummit. Среди большого количества спама, там все же можно найти полезную информацию о вечерних активностях. Собственно, информацию обо всех вечеринках в рамках саммита мы взяли именно из этого чата.

Мы намеренно не ходили на общие мероприятия, так как понимали, что будут толпы людей, разноформатная аудитория, и эффект от таких знакомств будет крайне низким. Важно отслеживать мероприятия заранее — в основном все требуют регистрации или оплаты. Количество мест, как правило, ограничено.

В целом каждый вечер мы ходили на тусовки, но эффективной оказалась только одна: русская вечеринка, организованная Forbes. Вход на нее был платный — 60 евро. Но количество полезных контактов на метр квадратный зашкаливало. Были как российские, так и международные фонды. 

Эффект от этого мероприятия с точки зрения лидов был больше, чем за весь первый день работы на заранее запланированных встречах через приложение саммита.

Очень разношерстное мероприятие: много индустрий, много технологий, разных технологий, много людей. Как следствие, сложно поймать нужных или вообще построить целевой нетворкинг. Из общения с другими — не услышала ни одного кейса успеха стартапов, которые привлекли инвестиции, познакомившись с кем-то на саммите. Может быть, мало с кем общалась. Если у кого-то такие кейсы есть — поделитесь, пожалуйста.

Есть мнение, что саммит больше для Alpha — стартапов на стадии посева. От нескольких услышали, что Growth сюда не приезжают, тут нет фондов с большим тикетом или не так много. Growth и все что выше 5 млн посещают другие мероприятия (в Лондоне и Берлине).

Сама организация мероприятия также оставляла желать лучшего:

  1. Нет деления по тематикам, все вперемешку: медтех, физтех, блокчейн, экология и так далее. В итоге тратишь время на то, чтобы рассказать, чем ты занимаешься совершенно нерелевантным инвесторам, партнерам, людям. 
  2. В центре находятся стенды корпораций, а стенды стартапов разбросаны по уголкам. По-моему, при таком формате мероприятий, когда фокус идет на взаимодействие стартапов с инвесторами, все должно быть организовано, как в классическом торговом центре — якорные арендаторы расположены по углам. 
  3. Везде огромные очереди (среднее время ожидания 10-15 минут): за кофе, за едой, за водой, на проверку безопасности, проверку бейджей. Много времени теряется впустую.
  4. Еще неудобно с визитками: кто-то дает бумажные, кто-то в приложении бейдж сканирует, кто-то электронную визитку дает отсканировать, а кто-то код на страницу в LinkedIn. В итоге все в разных ресурсах. К этому надо быть готовыми.

Статистика по приглашениям

Всего было отправлено 202 приглашения в приложении, 55 приглашений в LinkedIn, ответило 30 человек. Получилось в итоге семь встреч. Из них ни одной целевой — все инвесторы ангельские, с маленьким чеком (до 50-200 тысяч долларов). Конверсия составила менее 1%. 

Уже потом, на самом саммите инвесторы говорили, что они просто физически не могли прочитать такое количество сообщений и рассмотреть каждого — им присылали письма сотнями.

По итогам первого дня мы поняли две вещи:

  1. Работа на встречах, которые назначили через приложение, — это утопия (ангельские инвесторы с низким тикетом). 
  2. Слишком много сил и энергии тратится на питчи нерелевантным контактам. В итоге мы перестали проводить подробные презентации нецелевым инвесторам. При знакомстве задавали вопрос: «Во что инвестируете/какие проекты ищете? Какой тикет?» Если что-то не совпадает — «It was nice to meet you and have a nice summit». 

Пришлось искать другие источники привлечения контактов: вечеринки, зона investors lounge, просто приставание к проходящим мимо с бейджем «Investor», очереди за едой и водой 🙂

Советы по организации встреч

  • На сайте Web Summit выгрузите список прошлогодних инвесторов и фондов и назначьте с ними встречи заранее через LinkedIn (за 2-3 месяца). С приложения приходили инвесторы, в основном, с низким тикетом. А большинство реально им не пользовалось по ряду причин: слишком большой вал сообщений, плохая работа самого приложения.
  • Составьте список международных фондов, которые инвестируют в стартапы вашей сферы деятельности и на вашей стадии, попробуйте достучаться до них сильно заранее (за полгода) через почту, LinkedIn, таргетинг в LinkedIn.

Бюджет

Web Summit Сумма затрат Компенсация Сколково (75%)  
Регистрация 97 200,00   72 900,00    
Авиабилеты (3 человека) 83 155,00    20 788,75  
Отель (2 номера) 93 339,00   70 004,25    
Листовки визитки 5 000,00      
Матрешки 3 700,00      
Командировочные 122 817,00      
Трансфер 15 000,00      
Монитор 8 064,00      
Вечеринка Forbes 13 000,00      
       
    Сколково Focus
Итого затраты 441 275,00   163 693,00   277 582,00
Изначально планировалось 381 564,00   95 064,00   286 500,00 
из неучтенных затрат: монитор вечеринка 1 день командировки отель дороже на 10 тысяч, чем закладывался в бюджет 59 711,00    
Количество собранных контактов 47    
CPL чистый 9 388,82      
CPL с учетом финансирования Сколково 5 906,00      

У нас получилось встретить заинтересованных и даже очень заинтересованных инвесторов, но их не так много, как хотелось бы. Надо признаться, что когда в прошлом году мы участвовали в саммите как alpha startup и искали 500 тысяч долларов, то мероприятие казалось гораздо более эффективным. 

Нетворкинг в рамках саммита оказался полезным с точки зрения получения обратной связи. Мы смогли найти ответы на многие вопросы, которые нас волновали: нужно ли прятать «русские хвосты» осуществляя международную экспансию, стоит ли регистрировать юридическое лицо на Кипре, что действительно важно для инвесторов, и, в конце концов, наш инвестор — кто он?

Вопрос, поедем ли мы в следующем году на Web Summit, для меня пока остается открытым. Но если мы все-таки примем решение участвовать, то в значительной степени пересмотрим формат подготовки к выставке, и, возможно, расширим список преследуемых целей на этом мероприятии.

, , ,
Поделиться
Похожие записи
Комментарии:
Комментариев еще нет. Будь первым!
Имя
Укажите своё имя и фамилию
E-mail
Без СПАМа, обещаем
Текст сообщения
Adblock detector